商学院培训
New 2014年9月第一期加盟商培训:市场营销-如何打动顾客?
2014-12-12 15:11:40

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图为扎西德勒加盟店内火爆销售场景

  如何同刚进店的顾客进行沟通,前期做了哪些准备?今天扎西德勒商学院针对与顾客的沟通这一问题,来做一次详细的培训解答。

  扎西德勒服商部在前期,为加盟商也经过了详细的销售技巧培训,开场白如何讲、漏斗式提问、客户性格类型的分析、接待礼节等等,这些对顾客的心理都有着至关重要的作用。但是如何灵活应用一些沟通技巧,这就像习武之人练就了娴熟的套路,但在实战中却被不懂功夫的对手给打趴下;顿时心生“你不按套路出拳”的感叹!

  如下,是扎西德勒服商部经理在对客户沟通中做的探讨!

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图为扎西德勒加盟店内火爆销售场景

  一、认同你的人,找到共同点消除陌生感

  让顾客认同你的人,做事先做人!对于陌生人,我们都有提防心理,害怕被对方伤害,首先会排斥陌生人!如果想瞬间消除这种陌生感,就要找到你和顾客的共同点,比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人;这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点!其中,以藏传佛教信仰为连接点的沟通,是有效促去除心理提防的话题点。

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图为扎西德勒加盟店内火爆销售场景

  二、认同你的产品,根据消费者情况介绍相应的产品卖点

  接下来就是认同你的产品。如何让顾客在有限的时间内认可你的产品呢?销售人员往往比较心急,急于让顾客达成购买欲望,就开始填鸭式的灌输产品信息!顾客往往会很反感听不进去。是什么原因呢?

  扎西德勒服商部经理记得前期对新加盟商销售人员进行产品培训时。就问销售人员:产品卖点和公司的优势通过这些天的培训能记得住吗?能够打动顾客购买我们的产品吗?

  员工讲:还不是很清楚,暂时还不能说服自己。

  服商部经理说:你们连着坐在这里听几天的课都还不能接受我们的产品,你们又怎能要求我们的顾客听你们讲了几分钟就接受我们的产品呢?除非你是神仙或我们的客户是神仙!

  顾客往往也和你们一样原来没有接触过同类产品,对我们的产品不了解;接受产品及概念需要一个过程。所以说不要急也不要对客户要求太高,初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了!让客户有个印象我们随后再深入沟通,阐述更多的产品优势以达成购买意向。

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图为扎西德勒加盟店内火爆销售场景

  三、满足顾客的潜在需求,真正打动消费者

  满足顾客需求要有针对性,扎西德勒提供的产品,属于纯天然,从养生及装饰上来看,具有多样性的需求。上万款产品的功效及搭配是各有千秋。所以,销售人员在推荐产品的时候,可以结合季节的搭配、性格特点的搭配及肤色或者场合的搭配等等。在对顾客介绍产品及搭配时,需了解我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求,同时以真诚的态度推荐,为顾客带来切实的利益与舒适心理感受。

  面对陌生的顾客前来店里选购,只要我们的销售人员调整好心态真诚,稳扎稳打地做下去,店内销售量定会稳步提升的!从一份诚心、一份用心开始,成长为一个好的销售。扎西德勒丰富的产品线,也为销售人员的发挥也提供了无限的空间。

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