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New 2016年10月第一期加盟商培训:珠宝导购的销售技巧
2016-10-12 13:17:08
   

  导购在销售过程中起到至关重要的作用,优秀的导购在很大程度上可以促进销售。以下是小编搜集整理的一些实用销售技巧,希望对广大加盟商有所帮助。

  一、顾客心理分析

  作为珠宝饰品类销售导购首先应该学会分析顾客的心理,根据顾客的不同消费心理采取不同的销售策略。依据消费心理大致可以将顾客分成三类,下边逐一进行销售策略解析:

  1、由于导购的热情邀请进店,之前没有购买意愿的顾客

  应对策略:试着聊点他们感兴趣的话题,拉近彼此距离,但题外话不宜过多,当顾客在某个柜台前停留下来的时候表示他对这类产品比较感兴趣,作为导购此时应该明确意识到,这时需要做的就是引导消费,即便这次顾客没买,饰品的款式、良好的服务态度也会给他留下深刻印象,让他日后需要购买饰品时想到的首选之地是这里。

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  2、有购买意愿,却又有担忧的顾客

  应对策略:精美饰品人见人爱,但大家最担心的是花了高价买了假货。这时导购人员一定要用自己所掌握的专业知识、公司的信誉、产品的相关证书以及热情耐心的态度说服顾客,让顾客放心,克服买到伪劣商品的担忧。

  3、购买意愿非常强烈的顾客

  应对策略:首先要了解他想买什么样的饰品,价位区间,这样便于有针对性的向顾客进行介绍,导购要当顾客的参谋,给出什么样的饰品适合顾客,但最终还要以顾客的喜好为主,不妨对顾客倾心的款式进行赞美和肯定,增强他购买的信心。如果是男性顾客一个人来,帮女朋友选礼物,这时导购便是一个非常好的向导,可以根据对方的身高、外形及所从事工作等特点,尽可能给出自己的意见,帮顾客拿主意,多数男性顾客不会有过多意见,很乐意听从导购的推介。

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  二、应对顾客的意见

  面对顾客的意见,导购要把握的原则,就是无论顾客对与错,都不能与顾客发生争论,要保持平和的心态试着去倾听和接受顾客的意见。

  1、顾客认为我们的商品价格高

  应对策略:从品质、款式下手,告诉顾客这些都是最新款式,和同类产品比较,我们的价格并不高;而且饰品经过质量监督部门检测认证,货真价实;同时产品经过藏地活佛开光,具有丰富的吉祥寓意和文化内涵,选择我们绝对物超所值!

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  2、顾客对产品款式不满意

  应对策略:首先对顾客表示抱歉,表示我们以后将会引进更流行的款式,并感谢顾客为我们提出的宝贵意见,同时不要忘记问询顾客所喜欢的款式,同时以到货后通知顾客为由留下顾客的电话,这样即便日后没有顾客喜欢的款式,也为营销创造了机会。

  3、顾客认为产品容易坏

  应对策略:告诉顾客我们的款式是经过专业的设计师和精良的手工团队制作出来了,所以不容易出现变形、断裂等问题。

  三、销售心得分享

  出色的导购除了具备专业的饰品知识、优秀的服务品质,还应具备敏锐的洞察力以及对服装、色彩搭配和珠宝饰品相互衬托的认识能力。小编搜集整理了一些具体的购买情形,以及应对措施,供大家学习。

  1、夫妻:夫妻两人同时走进珠宝店时,约有80%以上的丈夫排斥妻子购买饰品,即便一起选购也有种被强迫的心理,既希望妻子光采夺目以满足自己的虚荣又不希望妻子花钱去装扮,就是妻子购买也希望选择价格低的商品,在这种情形下导购应设法稳住丈夫的心,如有条件可以由一个人跟他聊天,别的导购帮助妻子选购,在妻子看中一件饰品而丈夫觉得价格高时,应有意避开价格这一敏感的问题,而着重于爱情、永恒等类的词汇。

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  2、父母儿女:父母与儿女选购首饰时会量入为出,不存丝毫其它心理,这时导购所要做的是察言观色,多数情况下儿女选择的首饰符合父母的购买心理时,父母会给以赞许的目光,假如不是这样销售人员就应快速调整,而介绍价位相对低的商品,以便更快促成销售。

  3、祖父母与孙辈:祖父母与孙辈选购首饰时,多数祖父、母肯定已有了一定的心理准备,己预足够的钱而让孙辈随意挑选,导购可以选相对高价位的商品进行介绍, 这时首饰的实际选购者多数不会考虑自己的消费能力,只要孙辈喜欢就可以了,一般这种情况下成功率都在95%以上。

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  4、恋人:恋人选购时比较复杂,因为他们要逛很多店, 去寻找他们喜欢的首饰, 只是发现了他们真正喜欢的首饰, 那种兴奋是溢于言表的, 导购要善于抓住这一时机, 多讲一些关于留住今天浪漫的回忆等的语言, 相信只要他们有此消费能力, 就会毫不犹豫的买下。

  5、举棋不定时,当顾客对两件首饰的选择举棋不定, 导购应着重介绍相对便宜的那款, 让顾客觉得你是为他考虑,而不是单纯想要赚钱, 这样顾客对你的信任感会迅速增强, 增加销售成功的几率。