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New 2017年5月第一期加盟商培训:如何做好终端门店销售?
2017-05-10 15:21:22
 “导购”,顾名思义就是引导客户去购买,导购员不单单是卖东西,也是客户销售顾问。

所以这就对导购员提出一个更高的要求:就是导购员一定要成为自己这个领域里的半个专家。

在终端门店的销售中,我们经常看到很多销售导购人员,一见到客户就迫不及待地给客户介绍产品、报价,恨不得立马让客户买单,马上成交。
其实做销售都是有规律可偱的,那么我们该如何做好销售呢?


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1、做好销售前的准备
做好销售前的准备,是成功销售的开始,因此我们必须要重视事前的准备工作:

(1)要做好对产品的理解,熟悉产品特点、特征及卖点,对每个知识点熟记于心,真正成为这方面的专家。

(2)要注意个人的修养、工作时要保持心情愉快,才能做到与客户有效的沟通。

(3)爱自己的职业和公司,认同公司文化、做好对客户的了解以及现场对客户的把控等等。



2、建立信任感
其实销售的过程就是和客户建立信赖感的过程,如果客户不信任销售人员,他下单的可能性就很小,他不信任你这个人,他就不会相信你的产品。那么,我们该如何建立这种信赖感了?

(1)客户进到咱们的店里,彼此之间是陌生我,对我们一定有戒备心里,咱们一张口,他就会知道我们的目的。
可能我们说的越多,他的心理防备就可能就会越重。如果我们过早的、一直喋喋不休地给客户讲解产品及各种活动,客户就会感到很反感,这时的信赖感就很难建立起来。
所以我们要鼓励客户说的多,客户说越多,我们了解客户的就越多。然后我们再从客户熟悉就入手,从赞美、鼓励开始沟通,从而减轻客户的防备心理。


(2)做好四个同步我们在跟客户交流的过程中要做到以下几个同步
A、情绪同步
B、语速语调同步
C、生理状态同步
D、需要状态同步总之就是跟着客户的节奏走,否则,就会让客户觉得不舒服,信赖感就很难建立。

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3、找客户痛点
提出解决方案当信赖感建立起来后,和客户相处起来就会觉得很舒服。
这时候,我们可以通过提问的方式,找到客户的问题所在,弄清楚他想要解决什么问题。
所以,我们只有把问题找准了,才能真正替客户着想,帮助客户找到他真正的需求,然后再帮他找出解决问题的办法,解除客户的担忧。
销售成功的关键是要帮助客户解决他存在的问题,因此,我们不仅要给他提供一个满意的方案,同时还要为他描绘一张未来的蓝图。